正島電器

摘要：除濕機廠家如何去挑選經(jīng)銷商，對廠家來說很難在短促的時間里對一個經(jīng)銷商做出完全正確的評判。要找到好的除濕機經(jīng)銷商，關(guān)鍵在于廠家的選擇條件要制度化。廠家總喜歡研究對經(jīng)銷商的后期管理，這是廠家必須去做的事，但除濕機廠家的管理又有幾家見到明顯的收效呢？事實上許多問題不在于后期的管理不當，而是招商之初所選的經(jīng)銷商質(zhì)量太差。

如果廠家不能把好經(jīng)銷商的入門關(guān)，其市場營銷網(wǎng)絡(luò)將是形同虛設(shè)，更甚者給廠家?guī)砗艽蟮満Α脑S許多多失敗的經(jīng)銷商來看，除濕機廠家在招商時以下七種人是不能招為經(jīng)銷商的：

一是胸無大志者。這種經(jīng)銷商看重的是眼前利益，以及些小利益就容易滿足，他考慮的是收支平衡后，稍有薄利就皆大歡喜，只要比打工稍強一些就沒有別的要求，廠家通過這樣的經(jīng)銷商是難以在某一區(qū)域有所作為的。?

二是不善管理企業(yè)者。許多經(jīng)銷商只是一個小生意人，甚至不是一個合格的生意人，他們只會算產(chǎn)品的差價與利潤。在經(jīng)銷一個產(chǎn)品的過程中，經(jīng)銷商要善于對人、財、物、供、銷的多方面管理，才能使經(jīng)銷商的企業(yè)〈或生意〉自身正常運轉(zhuǎn)，不善于管理的經(jīng)銷商就不能做到內(nèi)部完善和外部良性發(fā)展。

三是唯利是圖者。作為商人的經(jīng)銷商，追求利潤最大化本身不是過錯，但一些經(jīng)銷商的追求利潤是以侵害廠家利益為手段的。許多行業(yè)的好產(chǎn)品在市場上都存在被造假的現(xiàn)象，其中就不乏除濕機廠家被自己的經(jīng)銷商所造假，廠家的品牌只是此類經(jīng)銷商賺錢的晃子。

四是缺乏行業(yè)經(jīng)驗者。在商場上雖然有很多奇跡發(fā)生，但隔行如隔山取得的成功往往被稱為奇跡。外行人士就是廠家必須慎之又慎的發(fā)展對象。外行人士進入一個新的行業(yè)，對產(chǎn)品、對同行都缺乏了解或不盡了解，許多現(xiàn)實與其想法產(chǎn)生很大的差距，這種經(jīng)銷商無疑要付出學費，這對廠家來說風險遠比成功的可能性大。

五是資金實力有限者。廠家和經(jīng)銷商都應(yīng)該具備相當?shù)慕?jīng)濟實力，現(xiàn)實中卻往往是大廠家小經(jīng)銷商的組合。經(jīng)濟實力很差的經(jīng)銷商無力執(zhí)行廠家的任何終端政策，都不會考慮廠家的補償而去做些品牌推廣的宣傳，只守著門店等客人上門。這種經(jīng)銷商無法使廠家通過網(wǎng)點的進一步推廣，對品牌造成更大的影響力，甚至影響廠家戰(zhàn)略意圖的實現(xiàn)。

六是所處地域條件惡劣者。不少除濕機廠家都樂于網(wǎng)絡(luò)的擴張，對地域的要求也欠缺考慮，如一些市場容量小，輻射范圍有限的地方，對經(jīng)銷商的業(yè)績客觀上造成很大困難，對廠家的管理也帶來不便。

七是不重視廠家制度者。許多除濕機廠家在招商之初，都制定一些關(guān)于制約與管理經(jīng)銷商的制度，但在招商過程中，招商經(jīng)理們往往從自己的業(yè)績出發(fā)，只要有人肯經(jīng)銷產(chǎn)品就一概接受，把廠里的制度作無原則的讓步，甚至向廠家匯報時把經(jīng)銷商美化一番。認為廠家制度可以任意更改的經(jīng)銷商，也是對廠家品牌危害最大的經(jīng)銷商。

除濕機廠家和經(jīng)銷商在客觀上是一種合作伙伴的關(guān)系，而事實上許多廠商之間卻難以磨合，各自從自身利益出發(fā)相互算計的現(xiàn)象普遍存在。因此，許多除濕機廠家總是想方設(shè)法協(xié)調(diào)，而又難有收獲，最后才明白當初招商的錯誤就是選擇了不該選擇的經(jīng)銷商。